Inne

Kontakt z potencjalnym klientem w tak konkurencyjnej branży, jak IT odgrywa kluczową rolę w zwiększaniu widoczności i zdobywaniu zaufania, a ostatecznie w sprzedaży usług. Jednym z niezbędnych elementów w sprzedaży B2B jest witryna internetowa, która umożliwia do profesjonalnego zaprezentowania swoich usług. Jakie etapy powinna przejść firma IT w procesie sprzedaży swoich rozwiązań? Sprawdźcie! 

Sprzedaż IT w B2B – etapy

Docieranie do klientów biznesowych w branży IT powinno zostać oparte na kilkuetapowej strategii. Sprzedaż IT w B2B należy rozpocząć od określenia potrzeb biznesowych. Na samym początku kupujący są zainteresowani uzyskaniem podstawowych informacji o Twojej usłudze, a więc wystarczy, że zapoznają się z technicznymi funkcjami software, a także case study, gdzie powinny znaleźć się analizy wcześniej rozwiązanych problemów innych klientów. W tej fazie czynny udział bierze dział sprzedaży, który prezentuje opis produktów oraz referencje. Kolejne etapy to określenie wymagań technicznych oraz ocena produktów/usług. W ramach tych działań powinny zostać zaprezentowane szczegóły produktu. Klient powinien w tym momencie mieć możliwość konsultacji z inżynierem IT i otrzymać wsparcie analityczne. 

Jak prowadzić sprzedaż usług IT?

W trakcie procesu sprzedażowego kupujący powinien otrzymać konkretne rozwiązanie w odpowiedzi na jego potrzeby. Ważną rolę w na kolejnych etapach sprzedaży odgrywa Product Manager oraz inżynierowie oprogramowania, którzy są w stanie odpowiedzieć na szczegółowe pytania dotyczące produktu. Jeśli firma zdecyduje się na zakup usługi, kluczowym elementem może stać się TCO (ang. Total Cost of Ownership), czyli całkowity koszt posiadania. Pojęcie to oznacza całkowity koszt pozyskania, instalowania, użytkowania, utrzymywania, a ostatecznie pozbycia się aktywów w firmie w ciągu określonego czasu. Analiza zakupu z punktu widzenia TCO nie jest jedynym wyznacznikiem, który może zaważyć na na decyzji zakupowej. Istotnym czynnikiem jest także SLA (ang. Service Level Agreement), czyli umowa, w której usługodawca i usługobiorca ustalają poziom jakości usług. Dotyczy to między innymi monitorowania usługi, raportowania oraz przeglądu osiąganych wyników.

Źródło fotografii: https://unsplash.com/@nordwood

Branża IT wciąż ma się bardzo dobrze, a to oznacza, że właściciele software house’ów i ich firmy muszą mierzyć się z dużą konkurencją. O IT można powiedzieć, że nie ma granic, dlatego zupełnie naturalnym wydaje się to, aby promować się międzynarodowo. Ale jak zrobić to dobrze? Podpowiadamy. 

Zdecyduj komu chcesz zaoferować swoje usługi

Kierunek Twojej promocji nadadzą rynki, na których już działasz i chcesz działać. Językiem, który obowiązuje w tym świecie, jest język angielski. Ale być może chcesz też promować się w innych językach. Jeżeli kierujesz swoją ofertę do niemieckich klientów, stwórz stronę internetową dedykowaną właśnie Niemcom. Planujesz ze swoim zespołem developerów sprawdzić się na rynku norweskim? Będziesz potrzebował strony dla obywateli tego kraju. Strona internetowa to jedno z najistotniejszych źródeł informacji o tym, czym się zajmuje Twoja firma IT. To znakomita platforma do promocji, z której możesz wybić się naprawdę wysoko. Dlatego zadbaj o treści, które publikujesz na stronie i zastanów się, jak opowiadać o swojej ofercie, marce i produktach.   

Pokaż się od eksperckiej strony

Nie da się ukryć… IT nie należy do łatwych dziedzin. To branża dla specjalistów i ekspertów. Z pewnością masz ich także w swoim zespole. Oni również mogą promować Twój software house za pomocą wiedzy i doświadczenia. Zamieszczanie publikacji na łamach branżowych serwisów, prowadzenie firmowego bloga, udzielanie się w dyskusjach i uczestnictwo w rozmaitych wydarzeniach jako ekspert zwiększa rozpoznawalność firmy i ma pozytywny wpływ na jej wizerunek.  

Bądź widoczny tam, gdzie szukają klienci

Gdzie znajdziesz klientów na swoje usługi? W internecie! Korzystają oni z wyszukiwarek. Nie w każdym kraju najpopularniejszą wyszukiwarką jest Google. Dlatego warto to sprawdzić. Pozycjonowanie strony wymaga znalezienia słów kluczowych, na które chcesz osiągać wysokie pozycje w wyszukiwarce. Następnie muszą wykazać się specjaliści SEO i przygotować dla Twojej strony skuteczną strategię. Kolejny krok to regularne działania mające na celu wzrost pozycji strony www.  

Promocja firmy IT za granicą wymaga dobrego planu i regularnych działań. Musisz przygotować się na to, że efekty nie pojawią się od razu. To praca, która będzie wymagała zaangażowania nie tylko agencji, którym powierzysz marketing internetowy. Równie ważny jest wkład Twój i Twojego zespołu.

Źródło fotografii: https://unsplash.com/@altumcode

Jeśli stawiasz pierwsze kroki w pozycjonowaniu strony internetowej, spotykasz się zapewne z przytłaczającą ilością informacji na temat tego, co trzeba zrobić, by poprawić widoczność swojej witryny. Jeśli chcesz dowiedzieć się, od czego zacząć optymalizację strony www, zapoznaj się z poniższym artykułem, który uporządkuje Twoją wiedzę. 

Pozycjonowanie stron – poradnik

Pierwszym krokiem do skutecznego pozycjonowania jest posiadanie strony internetowej, którą będziesz mógł łatwo samodzielnie zarządzać. Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie serwisu opartego na systemie zarządzania treścią (ang. CMS – Content Management System). Najpopularniejszym CMS-em, który pozwala na dodawanie i modyfikowanie treści w obrębie witryny jest WordPress. To intuicyjny system, który posiada rozległy katalog szablonów, dzięki czemu możesz dopasować wygląd strony do swoich indywidualnych preferencji. WordPress udostępnia także wiele wtyczek, które automatyzują różne procesy w obrębie strony oraz wspomagają optymalizację pod kątem SEO. 

Jeśli posiadasz już przyjazną do zarządzania stronę, powinieneś zadbać o dobranie słów kluczowych, które odpowiadają tematyce Twojej branży. Na tym etapie pomocne będą narzędzia SEO, które umożliwiają sprawdzenie, jakie frazy użytkownicy wpisują w wyszukiwarkę, kiedy szukają treści podobnych do tych znajdujących się na Twojej stronie. Uzupełniając treści w obrębie witryny, nie zapomnij o zawarciu słów kluczowych w opisach znajdującej się na każdej podstronie. Bardzo ważnym elementem pozycjonowania jest prowadzenie bloga firmowego. Publikowanie na blogu wpisów, poruszających tematy, które interesują Twoich odbiorców, to doskonała okazja do tego, by zamieszczać w nich słowa kluczowe.

Źródło fotografii: https://pixabay.com/pl/users/publicdomainpictures-14/