Kontakt z potencjalnym klientem w tak konkurencyjnej branży, jak IT odgrywa kluczową rolę w zwiększaniu widoczności i zdobywaniu zaufania, a ostatecznie w sprzedaży usług. Jednym z niezbędnych elementów w sprzedaży B2B jest witryna internetowa, która umożliwia do profesjonalnego zaprezentowania swoich usług. Jakie etapy powinna przejść firma IT w procesie sprzedaży swoich rozwiązań? Sprawdźcie!
Sprzedaż IT w B2B – etapy
Docieranie do klientów biznesowych w branży IT powinno zostać oparte na kilkuetapowej strategii. Sprzedaż IT w B2B należy rozpocząć od określenia potrzeb biznesowych. Na samym początku kupujący są zainteresowani uzyskaniem podstawowych informacji o Twojej usłudze, a więc wystarczy, że zapoznają się z technicznymi funkcjami software, a także case study, gdzie powinny znaleźć się analizy wcześniej rozwiązanych problemów innych klientów. W tej fazie czynny udział bierze dział sprzedaży, który prezentuje opis produktów oraz referencje. Kolejne etapy to określenie wymagań technicznych oraz ocena produktów/usług. W ramach tych działań powinny zostać zaprezentowane szczegóły produktu. Klient powinien w tym momencie mieć możliwość konsultacji z inżynierem IT i otrzymać wsparcie analityczne.
Jak prowadzić sprzedaż usług IT?
W trakcie procesu sprzedażowego kupujący powinien otrzymać konkretne rozwiązanie w odpowiedzi na jego potrzeby. Ważną rolę w na kolejnych etapach sprzedaży odgrywa Product Manager oraz inżynierowie oprogramowania, którzy są w stanie odpowiedzieć na szczegółowe pytania dotyczące produktu. Jeśli firma zdecyduje się na zakup usługi, kluczowym elementem może stać się TCO (ang. Total Cost of Ownership), czyli całkowity koszt posiadania. Pojęcie to oznacza całkowity koszt pozyskania, instalowania, użytkowania, utrzymywania, a ostatecznie pozbycia się aktywów w firmie w ciągu określonego czasu. Analiza zakupu z punktu widzenia TCO nie jest jedynym wyznacznikiem, który może zaważyć na na decyzji zakupowej. Istotnym czynnikiem jest także SLA (ang. Service Level Agreement), czyli umowa, w której usługodawca i usługobiorca ustalają poziom jakości usług. Dotyczy to między innymi monitorowania usługi, raportowania oraz przeglądu osiąganych wyników.
Źródło fotografii: https://unsplash.com/@nordwood